В законодательстве англо-говорящих стран возникает надобность в контракте, когда "встречаются два ума", представляющие две стороны контракта. Это означает, что стороны пришли к соглашению о том, что каждая из них преследует свои нужды, и они решили придти к какому-то компромиссу. Отнюдь небесполезно рассмотреть стартовые позиции предпринимателя и венчурного капиталиста, когда они делают попытку выработать соглашение.

Предприниматель хочет:
Получить как можно больше денег за как можно меньшую долю своей компании.
Как можно меньше делиться информацией.
Не упускать из рук контроля над происходящим.
Передать венчурному капиталисту меньшую долю будущей выгоды.

Венчурный капиталист хочет:
Получить как можно большую долю компании за как можно меньшую сумму денег.
Получать доступ ко всей информации о компании в продолжение всего времени ее деятельности.
Иметь возможность осуществлять контроль над действиями управляющих компании.
Получать как можно больший возврат на свои инвестиции.

Если таковы начальные положения, то может возникнуть вопрос, каковы же шансы того, что "два ума" найдут общий язык, и зачем вообще одной из сторон тратить время.

Когда предприниматель впервые слышит о венчурном капитале, то может возникнуть серьезное недоразумение. Не могу точно сказать, сколько раз, после того, как я в течение долгого времени пытался объяснить предпринимателю, что такое венчурный капитал, мне задавали один и тот же вопрос: "Хорошо, но какой процент я буду платить за кредит?" Когда на это отвечают, что мы не взимаем никаких процентов и не ожидаем возвращения суммы основного кредита, то в таком случае "венчурный капитал" означает то же, что "свободные деньги". Требуется провести более долгий разговор, прежде чем предприниматель осознает, что венчурный капитал это не "свободные деньги", но самый дорогой способ финансирования, который он только может получить. Я склоняюсь к мысли, что это первоначальное непонимание отнюдь не является следствием моего неумения доходчиво донести идею, но скорее объясняется тем, что в Центральной и Восточной Европе это непонимание углубляется в силу по меньшей мере двух причин.

Полагаю, что вы читаете эту статью потому что являетесь предпринимателем, который хотел бы иметь дополнительные деньги для финансирования своей компании. Прежде чем обратиться к венчурному капиталисту, вы, быть может, использовали все прочие подходы для того, чтобы добыть финансирование. Ваш банкир, должно быть, отказал вам. Вероятно, вы беседовали с лизинговыми компаниями о финансировании всех тех потребностей, которые у вас могут быть, и не имели успеха. Вы, наверно, потратили все свои деньги, а также деньги вашей семьи. Почему так случилось? Потому что, как я уже говорил в начале этой статьи, венчурный капитал - самый дорогой способ финансирования, который вы можете получить. Как же это может быть, спросите вы, если процента нет и мне не нужно возвращать полученные средства в определенный срок? Ответ заключается в том, что пребывание в компании венчурного капиталиста, влечет за собой дополнительные затраты, равно как и преимущества.

Как отмечалось в самом начале этой статьи, венчурный капиталист хочет, чтобы предприниматель а) делился информацией о своей компании и ее действиях, б) отдал часть контрольных функций венчурному капиталисту и в) обеспечил выход из компании, принесшей значительный возврат на вложения венчурного капиталиста.

Взяв за отправную точку перечень экономических воздействий, я составил список того, что следует предпринимателю ожидать от венчурного капиталиста:
Капитал - это совершенно очевидно; к тому же это слово является составной частью названия.
Доверие - со стороны банков, других финансовых учреждений, поставщиков, заказчиков.
Совет - финансовая рекомендация по поводу совместной стратегии и направлении деятельности.
Вызов - быть кладезью идей и не соглашаться со статус-кво (всегда стремиться к тому, чтобы компания была лучше).
Контакты - с финансовыми учреждениями, поставщиками, заказчиками, дополнительное управление.

Допуская, что некто, стремящийся получить деньги от венчурного капиталиста, ожидает от него некоторых из упомянутых выгод, чтобы увеличить ценность своего бизнеса, что в таком случае нужно делать? Давайте еще раз рассмотрим то, что нужно венчурному капиталисту:
Как можно больше компании за можно меньшие деньги.
Иметь доступ ко всей информации о компании все время.
Быть в состоянии контролировать основные действия управляющих компанией.
Получить как можно больше дохода на вложенные средства

Впервые приехав в Польшу, я работал с организацией с польским названием, которое дословно в переводе означает: "Международная помощь польским предприятиям". Как-то меня остановил польский дорожный полицейский (машина с калифорнийскими номерами - это то же, что неоновая вывеска: "Прошу вас, остановите меня!"). Я показал ему мое удостоверение, и его реакция была весьма показательна. Он сказал: "Очень хорошо, что вы помогаете польским предприятиям, а кто поможет бедному польскому полицейскому?" Я бы хотел, чтобы вы рассматривали бедного венчурного капиталиста в том же ключе, думая, как разрешить и его проблемы, ибо в таком случае вы оба из одной и той же ситуации извлечете и опыт, и доход.

Венчурный капитал - очень простое дело. Венчурный капиталист
- собирает деньги с инвесторов (обычно юридических лиц)
- находит соответствующие компании и инвестирует в них
- привносит добавленную стоимость в компании
- выходит из компаний
- возвращает деньги инвесторам
- начинает ту же процедуру с самого начала.

Хотя существуют некоторые фонды венчурного капитала, которые финансируются только одним институтом и только одному ему принадлежат, большинству венчурных капиталистов нужно получить деньги у разных инвесторов. Поэтому венчурный капиталист ходит по организациям так же, как предприниматель идет к венчурному капиталисту, и при этом у него одна мысль - как взять деньги. С целью получения денег венчурный капиталист соперничает с другими венчурными капиталистами, работающими в других географических областях и имеющих другие стратегии, а также с более традиционным формами инвестирования, как, например, в акции, продаваемые на биржах, и с более экзотическими формами, как например, международные хеджевые фонды. Поскольку инвесторы были избалованы необычайно высокими возвратами на инвестиции в листинговые компании США на американском рынке венчурного капитала и английскими buy-out фондами с 1991 до середины 1998 года, то венчурный капиталист, желающий получить деньги у институциональных инвесторов для инвестирования в Центральную и Восточную Европу, должен продемонстрировать, что его возврат будет по меньшей мере столь же хорош, с учетом существующего риска. Институциональные инвесторы привыкли к совокупному возврату, превышающему 30% в год. Покуда управляющая фирма не представит обоснования возможности достижения такого возврата, никаких денег для инвестирования она не получат. Журнал "Business Week" в статье о венчурном капитале в США писал: "Деньги текут из пенсионных фондов, страховых компаний, и иных источников со всего мира, при этом каждый надеется получать ежегодный возврат не менее 50%". Это и есть конкуренция за инвестора.

Как, опять же, указывал журнал "Business Week", чтобы инвесторы могли получить ожидаемые возвраты, венчурным капиталистам следует инвестировать в быстрорастущие компании: "Венчурные капиталисты стремятся к приумножению своих средств в любой компании по меньшей мере в десять раз в течение четырех лет". Предприниматель, рассчитывающий получить инвестиции, должен честно признаться, стремится ли к такой же цели его компания.

Типы венчурных капиталистов. / Прямое инвестирование. Как найти такого инвестора.

Если вы решили, что вам все-таки нужен венчурный капитал, то вам следует позаботиться о том, чтобы найти наиболее подходящего венчурного капиталиста для своей компании и для ее стратегии. Это позволит Вам не тратить время на разговоры с теми, кто не заинтересован в вашей компании или не способен привнести в нее дополнительную стоимость, даже желая вас проинвестировать. Рассмотрите следующие подходы, решите, какой тип венчурного капиталиста Вам подходит и затем определитесь с его выбором.

Торговец - иногда также называемый торговцем-банкиром, вкладывает немного денег в компанию, но не ожидает многих перемен, помимо косметических, после каковых пытается продать ее за более высокую цену другой компании или же на бирже.

Волшебник - специализируется на инвестициях в проблемные компании.

Производитель - пытается достать необходимое сырье, чтобы сотворить продукт, т.е. компанию, которую можно будет перепродать другой, большей компании, или которая будет привлекательной для биржи, в течение периода от трех до пяти лет.

Сваха - обычно инвестирует в одну компанию в чрезвычайно фрагментарной индустрии и хочет, чтобы эта компания заняла доминирующее положение путем приобретения конкурирующих компаний.

Рыночный садовник - тип венчурного капиталиста, который инвестирует в компании, которые еще и не существуют, или в компании, находящиеся на ранней стадии развития, когда компания еще не доказала, что она производит, или может производить продукт или предоставлять услуги, которые будут пользоваться спросом на рынке.

В более развитых рынках капитала существуют бухгалтеры, банкиры, консультанты, адвокаты и арендодатели; все они хотят работать в компании с венчурным капиталом на предпочтительных условиях. Журнал "Business Week" напечатал статью под названием "Silicon Valley" и один пример из нее весьма нагляден: Даже сегодня Скот Дж. Макнили из Sun Microsystems Inc. изумляется тому, сколь быстро происходят перемены. В 1982 году он и двое других двадцативосьмилетних молодых людей, почти не имея никакого опыта, умудрились собрать 250 000 долларов венчурного капитала, предложив соблазнительную идею производства мощной рабочей станции. "Мы смогли открыть счет на основании устных заверений. Мы сумели арендовать помещения, не показывая наших удостоверений. Мы установили телефоны и Wilson Sonsini (хорошо известная юридическая фирма) дала нам на подпись груду документов, - говорит он. - По сути же, на текстовом процессоре они просто заменили чужое имя на свое". Предприниматели и венчурные капиталисты в Центральной и Восточной Европе могут лишь мечтать о такого рода поддержке, отсутствие которой затрудняет рост бизнеса и увеличивает долю риска.

Даже в Соединенных Штатах венчурные капиталисты являются активными инвесторами. Как указывает "Business Week", "венчурные капиталисты сделались более чем финансовыми аналитиками с толстыми чековыми книжками. Лучшие из них представлены в самом широком спектре - от исполнительного вербовщика и корпоративного стратега до широкомасштабного коммерсанта. Они агрессивны, привыкли добиваться своего и требуют активной роли при разработке стратегии своей компании". Один венчурный капиталист выразил это так: "Наша работа состоит в том, чтобы приумножать деньги помногу, а не помалу". Эта работа в значительной мере затрудняется в Центральной и Восточной Европе, поэтому предпринимателю следует ожидать большей вовлеченности и большей отдачи со стороны венчурного капиталиста.

Что бы венчурный капиталист ни говорил вам насчет того, что инвестирование - это то же, что брак, но факт в том, что это брак по расчету. Венчурный капиталист с самого начала думает о том, как он будет выходить из компании после инвестирования. Может статься, что он в восторге от вашей компании, от ее продуктов или услуг, от вас и от вашей команды. К концу дня, однако, он уже думает о том, как бы ему вернуть деньги инвесторам, а это означает, что он должен получить свои деньги назад, и, если повезет, и прибыль из тех средств, которые были инвестированы в вашу компанию. В Европе в целом и в Центральной и Восточной Европе, в частности, можно ожидать, что самый лучший выход из компании - это продажа всей компании, или хотя бы ее контрольного пакета, большей компании, лучше за наличные деньги или, в некоторых случаях, за ликвидные ценные бумаги. Из центрально-европейских инвестиций венчурного капитала было осуществлено несколько успешных выходов через листинг на биржах, как на местах, так и в США, но это исключения. Как следствие, большинство венчурных капиталистов предпочтут ясную картину с самого начала, где видно, что ваша компания, ваше дитя, будет когда-нибудь продана, через три-пять лет после инвестирования.

Хотя это соображение и является последним в статье, в голове у вас оно должно быть первым. Разумеется, если вас финансирует венчурный капиталист, то предметом долгих переговоров будут условия финансирования. Однако, если не будет "встречи умов" по поводу конечной цели инвестирования, могу почти с полной гарантией сказать, что в компании будут большие проблемы.

Таким образом, я подхожу к заключительному вопросу о том, как же работать вместе.

В моей организации имеется очень подробный вопросник, который необходимо заполнить при выборе объекта инвестирования. Эти вопросы охватывают рынок, способность производить товары или обеспечивать услуги, подготовку руководящего персонала и т.д. После весьма объективных исследований, проведенных с их помощью, остается один последний вопрос. Вот он: "Вы действительно хотите обедать с этими людьми каждый месяц на протяжении последующих пяти лет?" Если мы не можем ответить утвердительно на этот вопрос, то мы не инвестируем. И все потому, что мы знаем - по прошествии времени всегда случается расхождение. Мы также знаем, что если сразу же не начать испытывать симпатию и уважение друг к другу, то возникнут те или иные разногласия, которые нанесут ущерб компании. Предприниматель должен задать себе тот же вопрос и по той же причине. Остается надеяться, что оба ответа будут положительными и последует продуктивное и взаимовыгодное сотрудничество. Удачи вам!

Быть может, некоторых их вас эта статья убедила в том, что не нужно стремиться к получению венчурного капитала. Я, однако, надеюсь, что эта статья будет полезной хотя бы одному предпринимателю, который с успехом сумеет договорится с венчурным капиталистом, а в конечном итоге оба они извлекут из сотрудничества выгоду. Если такое когда-нибудь случится, буду рад услышать это от вас.